Techniki perswazji – jak można za ich pomocą wpłynąć na innych?

Wrzesień 30, 2019

Prezentujemy najistotniejsze techniki perswazji psychologii społecznej używane do zmiany nastawienia innych.

Psychologia społeczna od wielu lat bada, jakie techniki perswazji należy zastosować, aby wpłynąć na zmianę nastawienia innych i wpływać na ich zachowanie. Celem tych badań jest nie tylko pomoc w tworzeniu atrakcyjnych kampanii reklamowych, ale także promowanie pozytywnych zmian w naszym stylu życia.

Techniki perswazji – dowiedz się więcej

Eagle i Chaikin definiują pojęcie nastawienia jako „tendencję psychologiczną, która oznacza ocenę przychylności lub odrzucenia wobec obiektu”. Pojęcie nastawienia jest generalnie reprezentowane w kontinuum, w którym wyróżniają się aspekty takie jak pozytywny lub negatywny charakter przypisania obiektu postawy i intensywność (stopień wspomnianej wartościowości).

Zasadniczo nastawienie może być pozytywne lub negatywne, jednak możliwe jest również nastawienie neutralne lub obojętne. Według Rosenberga i Hovlanda nastawienie składała się z trzech elementów: afektywnego (uczucia lubienia – niechęci), poznawczego (przekonania, opinie i idee) oraz poznawczo-behawioralnego (intencje behawioralne lub tendencje do działania).

Gesty dłoni
Psychologia społeczna proponuje różne techniki lub strategie zmian nastawienia. Spotkamy się, między innymi, z następującymi elementami:

  • Strategie, które wymagają bezpośredniego kontaktu z przedmiotem nastawienia, które samo z siebie wygenerowałaby pociąg.
  • Strategie indukowane bodźcem, takie jak teoria dysonansu poznawczego z paradygmatem indukowanego samozadowolenia. Innym przykładem tego typu byłaby zmiana nastawienia w przypadku zachowania proaktywnego, kiedy wprowadzamy zewnętrzne nagrody, co skutkuje zmniejszeniem naszej wewnętrznej motywacji.
  • Strategie społecznie słuszne, o których będziemy mówić w następnej części artykułu. Znajomość tych technik perswazji jest ważna, aby uświadomić sobie, w jaki sposób media, reklama itp. starają się nas przekonać do pewnych zachowań, o których wcześniej nie myśleliśmy.

Techniki perswazji – jak wpłynąć na innych?

Chociaż istnieją pewne zmienne, które są kluczowe w procesie perswazji do zmiany postaw, takie jak: atrakcyjność i wiarygodność źródła, to, że przekaz jest racjonalny emocjonalnie, że informacje są poparte przykładami lub że wzmacnia się samoocenę odbiorcy to istnieją również techniki zaprojektowane specjalnie do wpływania na zachowanie ludzi. Najważniejsze z nich to:

Zasada upodobania:

  • Zjednywanie sobie innych: Ta technika polega na tym, by inni nas lubili, ponieważ będą wtedy bardziej skłonni spełnić nasze prośby. Przykład: wybranie atrakcyjnego fizycznie mężczyzny lub atrakcyjnej kobiety jako public relations w naszym klubie. Lub bycie miłym i uprzejmym, jeśli jesteśmy właścicielem restauracji i chcemy przyciągnąć klientów. Kiedy ludzie widzą atrakcyjność u innych, chociażby z powodu efektu aureoli, myślą, że to, co mają im do zaoferowania również będzie atrakcyjne.
  • Autopromocja: to tendencja do poprawy naszego wyglądu osobistego, emitowania pozytywnych sygnałów (uśmiechy, kontakt wzrokowy, itp.) i kojarzenia nas samych z faktami lub osobami, które są lubiane przez naszą grupę docelową. Przykładem może być zaproszenie znanego pisarza do wygłoszenia wykładu w mojej księgarni, aby ludzie przyszli go posłuchać i, przy okazji, kupili książki.
  • Promocja: Koncentruje się na innych osobach. Polega na pochlebstwie, zgadzaniu się z docelową grupą odbiorców, rozdawaniu prezentów itp.

W oparciu o zaangażowanie/spójność:

  • Stopa w drzwiach: Ma to na celu doprowadzenie do zaakceptowania propozycji wstępnej. Może ona zwiększyć szanse na zaakceptowanie kolejnej, bardziej stosownej propozycji. Na przykład oferowanie małych próbek perfum, aby klient odczuwał dług wobec marki. I aby zwrócić ten „prezent” godzi się na zakup perfum.
  • Groźba lub low-balling: oferuje się klientowi bardzo dobre warunki umowy, ale po akceptacji okazuje się, że z powodu nieprzewidzianych okoliczności musimy zmienić warunki. Dlatego sprzedający otrzymuje finalnie więcej korzyści niż klient. Jednak kupujący, pomimo zmiany warunków początkowych, akceptuje ofertę. Przykład: oferują nam komputer z instrukcją obsługi, bezprzewodową myszką i oprogramowaniem do edycji tekstów. Nagle mówią nam, że oprogramowanie jednak nie jest wliczone w cenę, ale reszta rzeczy tak. Skoro już się zobowiązaliśmy najprawdopodobniej i tak dokonamy zakupu.
  • Przynęta i wyłącznik: w tym przypadku produkt jest reklamowany w bardzo dobrej cenie. Ale kiedy chcemy go kupić okazuje się, że jest złej jakości lub już się skończył. Predyspozycje, które musieliśmy, by kupić zwiększają szanse na sprzedaż, nawet jeśli produkt, którego szukaliśmy nie jest już dostępny. Przykładem może być zobaczenie w katalogu modnej zabawki w bardzo niskiej cenie. Biegniemy do sklepu, aby ją kupić, ale kiedy jesteśmy na miejscu okazuje się, że została wyprzedana i że możemy wybrać inną, która jest do niej bardzo podobna, ale nie jest oryginalna.

Zasada wzajemności:

  • Zamknąć drzwi przed nosem: polega na rozpoczęciu od olbrzymiej prośby. Oczywistą rzeczą będzie jej odrzucenie. Po odrzuceniu zmieniamy prośbę na dużo mniejszą, czyli tą, o którą tak naprawdę chodziło nam od początku. Przykład: prosimy szefa o podwyżkę wynagrodzenia prawie dwukrotnie, a kiedy nasz szef nam odmówi, schodzimy do bardziej prawdopodobnej kwoty. Bardzo prawdopodobne jest , że druga osoba, na zasadzie wzajemności, ostatecznie zaakceptuje.Dwoje ludzi rozmawiających ze sobą
  • To nie wszystko: składa się wstępną propozycję, ale zanim osoba powie „tak” lub „nie” dodajemy plusy, które uczynią ofertę bardziej atrakcyjną. Dzwonią do nas z firmy telefonicznej, oferują nam ofertę na umowę, a w prezencie dostaniemy od nich telefon stacjonarny.
  • Poklepanie po ramieniu: polega na ustanowieniu relacji z daną osobą, tak aby czuła się zobowiązana do spełniania naszych próśb.

W oparciu o niedobór:

  • Wysil się, aby zdobyć to, czego chcesz: zasugerowanie, że przedmiot jest rzadki lub trudny do zdobycia, aby wyglądał atrakcyjniej i tym samym zwiększyć prawdopodobieństwo akceptacji. Bardzo często stosowane w związkach sentymentalnych. Im trudniej jest kogoś zdobyć, tym bardziej atrakcyjny nam się wydaje.
  • Deadline: ustala się datę, po której produkt nie będzie już dostępny. Klasycznym przykładem byłby Złoty Tydzień lub Black Friday.

Inne taktyki pomagające na kogoś wpłynąć:

  • Obudź ciekawość: przyciągnięcie uwagi docelowych odbiorców, aby nie zostać automatycznie odrzuconym.
  • Wprowadź innych w dobry nastrój: wprowadzenie osoby, której wysyłamy wiadomość w dobry humor, aby sprawić, że poczuje się lepiej, a tym samym zmniejszyć prawdopodobieństwo odrzucenia przekazu.
  • Narzekanie: używanie perswazji, aby zmieniać postawy wobec innych wyrażających niezadowolenie lub niechęć. Zauważono, że kobiety narzekają mniej, ale są bardziej konkretne i są bardziej wrażliwe na narzekania swoich bliskich.

Techniki perswazji – podsumowanie

Jesteśmy stale bombardowani technikami perswazji przez nasze środowisko społeczne. W naszym systemie zmiana nastawienia ludności jest celem, który muszą realizować zarówno media, polityka, jak i reklama. Stara się ona sprzedawać nam produkty, których często nie potrzebujemy lub nie planujemy nabyć.

Poznanie tych technik perswazji pomoże nam być bardziej świadomymi i uważać, aby nie wpaść w pułapkę. Wiele razy padamy ofiarą manipulacji, ponieważ ktoś chce, żebyśmy kupili jego produkt lub uzyskać nasze dane za darmo.

Ważne jest wiedzieć, że wiele przedmiotów lub rzeczy, które posiadamy lub robimy tak naprawdę nie potrzebujemy. I że nabyliśmy je bardziej z powodu wpływów społecznych niż z własnej woli.

W tym sensie warto nauczyć się rozpoznawać, kiedy łapię się na haczyk perswazji, a kiedy dokonałem wolnego wyboru. W ten sposób będziemy czuć się bardziej odpowiedzialni za nasze własne decyzje i nie będzie tak łatwo na nas wpłynąć.

  • Morales, F.(1994). Psicología Social. Madrid: McGraw-Hill.