Robert Cialdini i jego 6 zasad perswazji

· Luty 11, 2019

Robert Cialdini jest znanym psychologiem i badaczem z University of Arizona (USA). Zdobył międzynarodowe uznanie po wydaniu swojej pierwszej książki pt. „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” w 1984 roku.

Robert Cialdini pracował nad książką przez trzy lata, opierając się na dyskrecji i podstępie. Zajmował się handlem samochodami, firmami telemarketingowymi, organizacjami charytatywnymi i wieloma innymi. Książka skupia wszystkie swoje wnioski i stała się głównym punktem odniesienia w psychologii perswazji.

„Ludzie są generalnie lepiej przekonani przez powody, które sami odkryli, niż przez te, które pojawiły się w umyśle innych”.

-Blaise Pascal-

Jego książki zawsze były bestsellerami, jak podaje New York Times Business. Magazyn Fortune podkreślił również jego pracę na liście 100 najbardziej inteligentnych książek napisanych w ciągu ostatnich kilku dekad. W tej, o której wspomnieliśmy wcześniej, Robert Cialdini mówi o 6 zasadach perswazji, których ludzie używają dziś we wszystkich dziedzinach. Oto one.

1. Robert Cialdini i jego pierwsza zasada: Wzajemność

Podczas swoich badań Robert Cialdini znalazł swoją pierwszą zasadę, taką, którą większość z nas mogła odgadnąć ze zdrowego rozsądku. Według jego ustaleń ludzie traktują innych tak, jak uważają, że inni ich traktują. Oznacza to, że na przykład będziesz bardziej przyjazny dla ludzi, którzy są dla Ciebie przyjaźni. Więc masz naprawdę dużo siły, by wpłynąć na to, czy dobrze (lub nie) się z kimś dogadujesz.

Reklama często korzysta z tego pomysłu. Przyczyny, dla których marki czasami rozdają swoje produkty za darmo, mają do czynienia z zasadą wzajemności. Wiedzą, że konsumenci docenią ten gest i dzięki temu będą bardziej wierni tej marce. Dobrym tego przykładem są wszystkie firmy produkujące fast foody, które rozdają darmowe jedzenie po tym, jak profesjonalna drużyna sportowa wygrywa grę.

Przyjaciółki robiące serce

2. Zasada rzadkości

Robert Cialdini odkrył, że ludzie przykładają większą wagę do czegoś, co postrzegają jako rzadkie lub wyłączne. Nie ma znaczenia, czy tak naprawdę jest, czy nie. Chodzi o to, że gdy coś wydaje się dostępne tylko dla małej grupy, natychmiast sprawia, że ​​ludzie tego chcą.

Świat reklamy również korzysta z tej zasady. To podstawa pomysłów, takich jak sprzedaż, która trwa tylko dzień lub dwa, albo jak zniżka dla pierwszych 50 klientów. Stosuje się różne techniki w tym stylu i zwykle działają bardzo dobrze. Ale jeśli nadużywają koncepcji „ostatniej szansy” w krótkim czasie, efekt zaczyna tracić swoją moc.

3. Zasada autorytetu

Zasada ta mówi, że ludzie, którzy mają pozycję władzy lub wysoką widoczność, mają również większą wiarygodność w oczach innych. Inni ludzie będą wierzyć im, bez względu na to, czy mówią „x”, „y” czy „z”. Nie jesteśmy tak krytyczni wobec znanych osób.

Właśnie dlatego firma skupiona wyłącznie na tak zwanych „influencerach” może działać bardzo dobrze. Inni ludzie chcą się identyfikować z tymi ludźmi, więc ich kopiują. W tym kontekście nie martwią się zbytnio, czy ci sławni ludzie są konsekwentni w swoich ideach, czy nie. Są skłonni uwierzyć we wszystko, cokolwiek mówią.

Grupa podążająca za liderem

4. Zaangażowanie i konsekwencja

Robert Cialdini mówi, że zasada zaangażowania i spójności oznacza, że ​​ludzie są bardziej skłonni do robienia rzeczy pasujących do tego, co robili w przeszłości. Nie ma znaczenia, czy działają w sposób racjonalny. Ludzie mają tendencję do szukania rzeczy, które potwierdzają ich sposób działania, więc trzymają się tego, co znane.

Ta zasada perswazji jest szczególnie obecna w sprzedaży. Aby przyciągnąć nowych klientów, firmy najpierw badają ich zachowania i nawyki. Daje im to ramy dla tego, jakie oferty przygotować dla tego konkretnego klienta. Na przykład, jeśli klienci są impulsywni, firma spróbuje stworzyć impulsywne warunki, aby kupili ich produkt.

5. Społeczny dowód słuszności

Ta zasada mówi o tym, jak ludzie trzymają się grupy. Zwykle zgadzają się z opinią, którą podziela więcej osób. Jeśli wielu ludzi sądzi, że coś jest w porządku, inni prawdopodobnie też o tym pomyślą w ten sposób i na odwrót. Jeśli większość ludzi myśli, że coś jest nie tak, o wiele więcej zacznie myśleć tak samo.

Dlatego świat biznesu i polityki podejmuje ogromne wysiłki, aby „tworzyć trendy”. Nie zawsze mają one prawdziwą lub racjonalną podstawę. Ale kiedy udało im się stworzyć swoją „falę”, prawie zawsze odnoszą sukces.

Czarna owca skacząca nad białymi

6. Zasada sympatii

Ta zasada dotyczy czegoś znanego jako „efekt halo„. Ma to związek z tym, że fizycznie atrakcyjni ludzie mają znacznie lepszą zdolność do przekonywania innych. Nieświadomie kojarzymy ich z innymi pozytywnymi wartościami, takimi jak uczciwość i sukces. Ten efekt może również wystąpić u osób, które lubimy z powodów innych niż atrakcyjność fizyczna.

Dlatego reklamy prawie zawsze korzystają ze stereotypów, które sprawiają, że lubisz to co sprzedają. Mogą to być piękne modelki lub ludzie, którzy reprezentują obraz czegoś, co sprawia, że ludzie chcą być tacy jak oni.

Kobieta ze słonecznikiem

Zasady perswazji Roberta Cialdiniego zostały zastosowane w wielu różnych dziedzinach. Jednak miejscem, w którym mieli największy wpływ, jest marketing. Nowoczesna idea marketingu jest prawie całkowicie oparta na jego badaniach.

  • Polanski, T. (1991). Dr . Robert Cialdini and 6 principles of persuasion. EBrand Media. https://doi.org/10.1017/CBO9781107415324.004
  • Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2004). Social Influence: Compliance and Conformity. Annual Review of Psychology. https://doi.org/10.1088/0957-4484/27/42/425203
  • Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice. New York: HarperCollins. https://doi.org/10.2307/3151490