Umiejętność perswazji - 5 teorii psychologicznych

John Ruskin powiedział kiedyś, że “ten, kto ma prawdę w sercu, nie powinien się bać, że jego językowi zabraknie siły perswazji”. Tak, najlepiej jest wówczas, gdy nasze argumenty mówią same za siebie. Niemniej jednak, psychologia przeanalizowała inne teorie, które mogą być bardzo pomocne w pewnych sytuacjach.

Zanim przejdziemy dalej, spróbujmy przyjrzeć się perswazji pod kątem zdolności do kuszenia, przekonywania, imponowania lub fascynowania.

Psychologiczne teorie, które pomogą ci poprawić zdolność perswazji

Być może w ciągu ostatnich kilku lat określenie perswazja nabrało pewnych konotacji. Żyjemy w atmosferze niestabilności politycznej i wysokiego konsumpcjonizmu gdzie nieustannie bombardowani jesteśmy informacjami próbującymi nas do czegoś przekonać.

Interes, jakim kierują się osoby próbujące nam te wiadomości przekazać nie zawsze jest tak oczywisty, jak powinien być, a nawet jeśli, to może być bardzo daleki od szlachetnych pobudek.

W tym momencie musimy mieć pewność, że jesteśmy świadomi różnic między perswazją a manipulacją. Różnica ta polega na uczciwości, która w przypadku perswazji ma miejsce, natomiast nie istnieje w przypadku manipulacji.

Gdy używamy perswazji druga osoba wie, że staramy się ją przekonać do czegoś, ponieważ powiedzieliśmy jej o tym. Natomiast w przypadku manipulacji istnieje tendencja do ukrywania tego faktu.

Perswazja, rozumiana jako zdolność do wywierania wpływu na drugą osobę w uczciwy sposób, jest umiejętnością, która daje przewagę, jeśli uda się ją rozwijać. Dlatego ważne jest zapoznanie sie z pewnymi teoriami, które w miarę upływu czasu okazały się istotne.

Hipoteza wzmocnienia

Zdecydowana postawa wyrażona z całą pewnością jest bardzo odporna na perswazję. Jednakże wyrażona z większą niepewnością może nieco osłabnąć. W tym przypadku argumenty oparte na emocjach są bardzo odporne na logikę. Tak samo działa to również w drugą stronę.

Jeśli więc poddamy hipotezę, która została ogłoszona przez Clarksona, Tbormala i Ruckera, testowi twoje możliwości wpływania na ludzi wzrosną, jeśli postawa, którą prezentujesz, znajduje się na tej samej płaszczyźnie co twojego słuchacza.

Stąd właśnie bierze się nazwa powyższej teorii. Jeśli chcesz przekonać kogoś do danego tematu, zgódź się na przykład z jego opinią na temat drużyny sportowej. Jeśli druga osoba spostrzeże, że macie wspólne poglądy, siła twoich argumentów znacznie wzrośnie.

Teoria manipulacji

Ta teoria wykorzystuje cztery maksymy namawiania. Polega na przekazywaniu kompletnych i prawdziwych informacji. Upewnij się, że ma związek z omawianym tematem i że wiadomość jest przedstawiona w sposób zrozumiały dla drugiej osoby.

Ta teoria, która może wydawać się niewłaściwa ze względu na użycie słownej manipulacji , jest w rzeczywistości bardzo logiczna i rozsądna. Jak powiedział Ruskin, jeśli prawda jest po twojej stronie, nie powinieneś się obawiać, że nie będziesz przekonujący.

Ale musisz być dobrze przygotowany i mieć wystarczającą wiedzę na dany temat, a także umieć to wytłumaczyć w taki sposób, by przekonać swojego rozmówcę.

Jednakże utrzymanie tej formy perswazji jest skomplikowane, szczególnie jeśli słuchacz będzie elokwentny. Konieczne jest, abyś zwracał uwagę na jego język niewerbalny, który może pozostawać w sprzeczności z pewnością jego przemówienia i gestami.

Teoria torowania

Ta psychologiczna teoria perswazji jest często używana w reklamie. Opiera się ona na sieci skojarzeń zawartych w naszej pamięci. Kiedy więc wspomnienie, pojęcie czy wrażenie zostają aktywowane, przez ograniczony czas zostaje uruchomione również wszystko co jest z nimi powiązane.

Na przykład, jeśli ktoś mówi o twoich ulubionych śniadaniach z dzieciństwa, znacznie łatwiej będzie mu namówić cię do wyjścia i kupienia rodzaju mleka, z którego kiedyś korzystałeś.

W rzeczywistości metoda torowania musi być bardzo subtelna. W ten sposób osoba, która chcemy do czegoś namówić, nie będzie świadoma tego, że została do tego zachęcona. Jednak powinna zdawać sobie sprawę ze znajdowania się pod wpływem kogoś lub czegoś – na przykład reklamy. W przeciwnym razie mówimy o manipulacji.

“Sigmund Freud był bez wątpienia geniuszem. Nie nauki, ale propagandy. Nie rygorystycznych testów, ale raczej perswazji.

-Hans Eysenck-

Zasada wzajemności

Jest to zasada społeczna akceptowana przez wielu. To proste, jeśli dajesz coś komuś, oczekujesz czegoś w zamian. Nie jest to działanie dobrowolne, ale raczej coś, co zostało ustalone i zaakceptowane przez wszystkich.

Zastosowanie tej zasady w praktyce może być tak proste, jak powiedzenie dziękuję. Jeśli coś oferujesz, oczekujesz od słuchacza wzajemności. Podczas gdy rozmiar lub waga przysługi zwiększa się, tak samo powinien rosnąć poziom wzajemności.

Reguła niedostępności

W pewien sposób wszyscy nosimy w sobie potrzebę kontrolowania naszego świata. Posiadanie prawa do wyboru i podejmowania decyzji dotyczących otoczenia jest ważne. Tak więc, gdy pojawia się niedobór czegoś, wzrasta poczucie pragnienia posiadania.

Ta technika psychologiczna jest często stosowana w reklamie. Pomyśl o znanych i sprytnie używanych hasłach typu “do wyczerpania zapasów”. Jeśli uważasz się za ofiarę tej praktyki, zastanów się, czy naprawdę potrzebujesz tego trudno dostępnego dobra, uczucia lub emocji, które są ci oferowane.

“Każda zmiana, która nie została wybrana przez jednostkę, nie jest szczera. Dlatego też będzie tylko przeciętna i tymczasowa, jeśli w ogóle będzie miała miejsce “.

-Rafael Santandreu-

Wszystkie te psychologiczne reguły perswazji sięgają dalej, niż tylko samej teorii. Zostały wprowadzone w życie i okazały się funkcjonalne. W rzeczywistości jest bardzo prawdopodobne, że sam użyłeś ich w pewnym momencie, nawet nie wiedząc, że to robisz.