Marketing emocjonalny: kupowanie emocji

Grudzień 29, 2017 w Psychologia 121 Udostępnione
Namalowany zachód słońca - marketing emocjonalny

Większość decyzji podejmowanych podczas zakupów różnego rodzaju towarów i usług opiera się na emocjach i tworzeniu emocjonalnego związku z konsumentem. Na tej zasadzie opiera się specjalistyczna dziedzina określana jako marketing emocjonalny.

Ogólnie rzecz biorąc można stwierdzić, że sposób sprzedaży produktów stopniowo ewoluował wraz z upływem czasu, przechodząc przez różne etapy.

Od dynamicznej sprzedaży przedwojennej, poprzez pewnego rodzaju bezwładność i stagnację w latach po II wojnie światowej, poprzez nowe metody typu tworzenie działów sprzedaży lub handlowych, aż po tworzenie skomplikowanych strategii marketingowych (jak właśnie wspomniany powyżej marketing emocjonalny, które koncentrowały się na odkrywaniu potrzeb rynku, aby je następnie zaspokoić.

W dzisiejszych czasach możemy zaobserwować znaczną zmianę podejścia do kwestii kupna – sprzedaży ze względu na łatwość dostępu do informacji. Dziś bardziej sprawia to wrażenie sytuacji, w której nie są już kupowane lub sprzedawane same tylko produkty lub usługi, ale raczej wrażenia. Po prostu kupujemy emocje.

Tworzenie bardziej interesujących i emocjonalnie intensywnych doświadczeń jest wyzwaniem dla dzisiejszych marketerów i specjalistów z dziedziny sprzedaży.

Ale czym tak naprawdę jest marketing emocjonalny?

Manipulacja emocjonalna - kobieta w rozdarciu

Marketing emocjonalny pojawił się na rynku dopiero w ostatnich kilku, czy też kilkunastu latach. Traktowany jest ogólnie rzecz biorąc jako dziedzina wiedzy ukierunkowana na wywoływanie uczuć, wartości i emocji u ludzi. Celem tego zabiegu jest wytworzenie postaw, pragnień i działań, które są korzystne dla danego produktu.

Innymi słowy, marketing emocjonalny bada emocje, które należy uruchomić, aby następnie oferować produkty zgodne z tymi emocjami. Dlatego też specjaliści z tej dziedziny dokładają wszelkich starań, aby odszukać strategiczną pozycję, czy też obszar w umyśle klienta lub konsumenta, w którym spróbują oni “podbić” emocje. W ten sposób firmy kreują oczekiwania jakie mogą mieć potencjalni klienci poprzez wrażenia, jakie mogą odnieść.

Niedawno przeprowadzone badania naukowe potwierdziły powszechnie uznawany fakt, że w prawie 99 procent przypadków, kupujemy dany produkt w wyniku impulsu, uczucia lub emocji, które niekoniecznie mają uzasadnienie logiczne.

Właśnie dlatego istnieje marketing emocjonalny. Jego zadanie polega na kreowaniu motywacji emocjonalnej u konsumenta. Jest to narzędzie komunikacji, dzięki któremu marki wyróżniają się na podstawie uzyskanych przez nie efektów emocjonalnych.

Kolejne etapy postępowania

Aby osiągnąć swój cel, firma postępuje zgodnie z szeregiem kroków. Znajdują się wśród nich między innymi:

  • identyfikacja potrzeb i pragnień konsumenta,
  • ustalenie relacji między ich interesami a niematerialnymi właściwościami produktu
  • oraz strategia komunikacyjna zdolna do pozycjonowania produktu w celu wykorzystania jego zalet.

Należy również w tym momencie mieć również na uwadze to, że nie ma tak naprawdę znaczącego rozróżnienia pomiędzy materialnymi i niematerialnymi efektami danego produktu. Niemal każdy produkt oferuje przecież podobne korzyści, co inny z tej samej kategorii. Z tego też powodu podjęto kroki w celu rozpowszechnienia reklamy odwołującej się do emocji. Tutaj na scenę wkracza właśnie marketing emocjonalny.

Podkreśla on przede wszystkim wartości związane z wewnętrznymi pragnieniami, tęsknotami i aspiracjami potencjalnych konsumentów. Kluczem jest zatem tworzenie relacji opartych na emocjach.

Produkty przyszłości podbiją nasze serca, a nie rozum. Marketing emocjonalny pomaga przedsiębiorstwom uzyskać odpowiedź na pytanie: Mam już klienta. Jak mogę mu pomóc?

Konsumenci i emocje

Zarówno ekonomiści, jak i naukowcy badają obecnie indywidualne zachowania konsumentów. Stwierdzają oni, że ludzie są emocjonalni w szerokim zakresie działań. Firmy następnie przekładają tę wiedzę na wpływanie na decyzje konsumentów dotyczące zakupów.

Na tej podstawie powstał właśnie marketing emocjonalny. Ale to nie wszystko. Ostatnio specjaliści z dziedziny marketingu opracowali nową dziedzinę zwaną “neuromarketingiem”. Jest ona wprawdzie jeszcze w powijakach, ale już teraz eksperci twierdzą, że ma ona przed sobą interesującą przyszłość.

Neuromarketing opiera się na badaniach mózgu i zrozumieniu nieświadomego wzoru, który reguluje proces zakupu. Eksperci twierdzą, że uwaga konsumentów zostaje skupiona na konkretnym produkcie poprzez tworzenie obrazów wywołujących emocje. Niekoniecznie muszą tutaj w grę wchodzić racjonalne argumenty. Im bardziej intensywne są emocje, tym głębsze będzie neurologiczne połączenie w mózgu konsumenta.

W tym sensie marki i firmy mają na celu spełnienie oczekiwań dzięki produktom, które są w stanie dotrzeć do “serca” potencjalnego nabywcy.

Emocje - smutna kobieta

Dlatego też konieczne jest poznanie, w jaki sposób konsument myśli, co czuje i jakie wrażenia można wytworzyć w celu wywołania ich sny. Można więc uznać, że marketing emocjonalny oraz neuromarketing przenikają się po części uzupełniając się wzajemnie.

Innymi słowy, strategie sprzedażowe wykorzystujące marketing emocjonalny sugerują, że aby zrobić dobre wrażenie na konsumentach, należy zapewnić stymulujące sieci doznań oparte na przyjemności i poczuciu szczęścia, towarzyszące potencjalnemu klientowi jedynie w wyjątkowych, specjalnych momentach i sytuacjach. Krótko mówiąc różnice między produktami jednej marki i drugiej opierają się przede wszystkim na uczuciach i emocjach.

Grafika tytułowa pochodzi ze zbiorów Guillermo Jaureguia, została zamieszczona za zgodą autora.

WIĘCEJ DLA CIEBIE