Efekt zakotwiczenia - teorie i czynniki
Sportowiec Frank Tankerton powiedział kiedyś: “Możesz się czegoś nauczyć tylko wtedy, gdy otworzysz się na różne źródła informacji”. Mimo to, czy efekt zakotwiczenia to błąd poznawczy, który może promować całkowicie przeciwne zdania w naszym umyśle?
Czy w pełni swobodnie podejmujemy własne decyzje na podstawie dostępnych nam informacji? Prawda jest taka, że na to wpływa wiele czynników. Jeden z nich to właśnie efekt zakotwiczenia, który dokładnie omówimy poniżej.
Czym jest efekt zakotwiczenia?
Czy kiedykolwiek czułeś, że pierwsze uzyskane przez Ciebie o czymkolwiek informacje wydawały się być najważniejsze? Sposób, w jaki po raz pierwszy postrzegasz określone rzeczy, warunkuje sposób, w jaki traktujesz i rozumiesz pozostałe informacje.
Oczywiście, jest to coś, co ciągnie za sobą wielkie konsekwencje, gdyż łatwo manipuluje naszym procesem decyzyjnym.
Efekt zakotwiczenia jest również znany jako efekt “focalismu”. Ten błąd poznawczy jest psychologicznym zjawiskiem, które potwierdza pierwszą informację, jaką dowiadujemy się o pewnym temacie.
Jest to informacja, którą najłatwiej jest zapamiętać i która wywiera największy wpływ na późniejsze decyzje.
Można powiedzieć, że pierwsza rzecz, którą otrzymujemy z jakiegoś źródła, jest właśnie rzeczą, która najbardziej się utrwala w naszej pamięci. Lecz nie oznacza to, że nie jesteśmy w stanie zapamiętać, zrozumieć ani zinterpretować pozostałe informacje.
To jednak prawda, że te pierwsze zdobyte informacje utrzymają się najdłużej i będą się wyróżniać wśród pozostałych.
Oczywistym jest, że w procesie podejmowania decyzji efekt zakotwiczenia odgrywa istotne znaczenie. To dlatego, że te pierwsze informacje, które zdobywasz, nieświadomie zyskują na znaczeniu właśnie w chwili podjęcia decyzji.
Co więcej, jest prawdopodobne, że reszta danych, którą dowiadujemy się o danym temacie oraz przyszłe skojarzenia, będą w jakiś sposób oparte na pierwszych uzyskanych przez nas informacjach (pierwotne zakotwiczenie).
Pochodzenie efektu zakotwiczenia
Przyjrzyjmy się różnym hipotezom tłumaczącym w jaki sposób efekt zakotwiczenia wpływa na sposób formułowania naszych opinii oraz decyzji, gdyż efekt ten wpływa na wszystkie obszary naszego życia.
Abyś doskonale zrozumiał, o co nam chodzi, posłużymy się przykładem. Wyobraź sobie, że zamierzasz przeprowadzić się do nowego mieszkania. Oczywiście odwiedzasz i porównujesz kilka apartamentów. Jednak ten pierwszy, który zobaczysz, będzie punktem odniesienia dla innych.
Będzie to punkt, od którego prowadzisz negocjacje, targujesz się, dyskutujesz i ostatecznie podejmujesz decyzję. Być może na początku miałeś zupełnie inne wyobrażenie o tym, jak sprawy się potoczą.
Jednak nie ma żadnych wątpliwości, że ten pierwotny punkt odniesienia wywarł znaczący wpływ na sposób postrzegania przez Ciebie rzeczy.
Oczywiście są również wyjątki. Na przykład, drugie mieszkanie będzie miało znacznie większy wpływ, jeśli później odkrywasz, że to pierwsze jest całkowicie poza Twoimi możliwościami finansowymi lub coś innego jest nie tak.
Efekt zakotwiczenia i regulacja
Aby podjąć rozsądną decyzję, ludzie zwykle próbują “pozbyć się kotwicy”. Często jednak nie są w stanie tego zrobić. Jest to przede wszystkim mentalnie trudne. Dlatego ostateczna decyzja zawsze będzie podejmowana na podstawie “kotwicy”, w ten czy inny sposób.
Selektywna dostępność
Gdy ludzie zakotwiczają się na pewnych informacjach, oceniają je i formułują odpowiedź. Jeżeli nie będzie ona pasowała, podejmują inną decyzję. Jednak wszystkie te decyzje są oparte na pierwotnej informacji.
Zmiana postawy
Po sformułowaniu “kotwicy”, ludzie zmieniają swoją postawę, aby dostosować się do nowych danych, które uzyskały. Zatem, tak czy siak, wszelkie przyszłe reakcje będą zawsze związane z pierwotnymi informacjami.
Na przykład, może się zdarzyć, że opierając się na tej kotwicy, to, co wydawało się nam wcześniej tanie, okazuje się być drogie, lub na odwrót.
Zastanówmy się. Ile możemy dzisiaj zapłacić za nowy smartfon? Czy 20 lat temu nie powiedzielibyśmy, że te ceny są szalone?
“Prawdziwy geniusz leży w zdolności do oceny niepewnych, niebezpiecznych i sprzecznych informacji.”
–Winston Churchill–
Czynniki wpływające
Istnieją czynniki, które pomagają zmienić sposób, w jaki efekt zakotwiczenia wpływa na nas, zarówno pod względem formy, jak i intensywności jej wpływu:
- Nastrój. Gdy uzyskujemy pewną informację, efekt zakotwiczenia może pozytywnie lub negatywnie wpływać na nasz nastrój. Ludzie w depresji, na przykład, wydają się być dokładniejsi w procesie dostosowania się do niej. Jednak inne badania twierdzą, że mają też tendencję do zachowania w sposób pasywny.
- Doświadczenie. Osoba doświadczona i inteligentna jest mniej podatna na efekt zakotwiczenia. Jednak, wprawdzie, nikt nie jest na to całkowicie odporny.
- Osobowość. Według badań, dany efekt wywiera mniejszy wpływ na ekstrawertyków niż na introwertyków.
- Zdolności poznawcze. Im wyższe nasze umiejętności poznawcze, tym mniej jesteśmy podatni na wpływ tego zjawiska. Jednak, jak już powiedzieliśmy, nikt nie odporny na efekt zakotwiczenia.
“Jeśli potrafisz kontrolować informacje, potrafisz kontrolować ludzi.”
–Tom Clancy–
Mamy nadzieję, że dowiedziałeś się przynajmniej trochę więcej o efekcie zakotwiczenia. Czy uważasz, że ma on duży wpływ na Ciebie? Wiemy, iż nikt nie jest w stanie się tego pozbyć, ale razem z tym na każdego może działać inaczej.
Aczkolwiek, wszystko jest w naszych rękach i kiedy już zdamy sobie sprawę z tego zjawiska, nieco łatwiej nam będzie zdecydować, jak bardzo może wpłynąć na nas i nasze decyzje.