Dobry negocjator – jakimi cechami musi się charakteryzować?

Pod pewnymi względami jesteśmy szczególnie przygotowani na trudną sztukę walczenia o swoje. Bo tak się składa, że negocjator jest ukryty w każdym z nas.

Większość dzieci doskonale potrafi prowadzić bezlitosne wręcz negocjacje. Znają swoje karty. Wiedzą, że mają możliwość zaspokojenia pragnień innych ludzi (na przykład poprzez dobrze zachowanie się ). I jak każdy wytrawny negocjator nie wahają się przed zagraniem tymi kartami w zamian za to, czego chcą.

Dobry negocjator potrafi wykorzystać szereg cennych umiejętności i we właściwy sposób nimi zarządzać. Wśród nich szczególnie przydatne są zaufanie, asertywność, elastyczność lub dobre usposobienie. Ale jest ich o wiele więcej. A dobrą wiadomością jest to, że możesz sam się ich nauczyć! W końcu większość już w Tobie tkwi, trzeba tylko odnaleźć do nich drogę!

Dobry negocjator – nauka i doświadczenie kluczem do sukcesu

Główne narzędzia, jakie ma do dyspozycji negocjator to w zasadzie dwie zasadnicze cechy. Są to odwaga i uczciwość. Dzięki nim możemy bronić naszego przekonania o słuszności naszych interesów lub wartości, a jednocześnie możemy być elokwentni i sprytni. Z tego też powodu, jeśli zamierzasz coś wynegocjować od kogoś,dobrze jest wiedzieć, że istnieją pewne strategie, które mogą Ci w tym zadaniu pomóc.

Szczególnie jeśli wybierzesz odpowiedni moment, aby z nich skorzystać.

Jak wspomnieliśmy nieco wyżej, już nawet jako dzieci mieliśmy potencjał do negocjowania. Na przykład, gdy prosiliśmy naszych rodziców, aby przeczytali nam inną bajkę na dobranoc lub pozwolili jeszcze przez kilka minut dłużej się pobawić minut przed przed snem. Nasi rodzice byli naszymi pierwszymi rywalami, ponieważ bez nich po prostu byśmy nie mieli z kim negocjować. A tak robiliśmy nawet o tym nie wiedząc.

Ogólnie rzecz biorąc należy po prostu zapamiętać, że każdy dobry negocjator nieustannie rozwija swoje umiejętności dzięki doświadczeniu, wytrwałości, praktyce i nauce.

Jak działa nasz mózg w trakcie procesu negocjowania?

Kiedy mamy do czynienia z sytuacją, w której negocjacje mogą okazać się przydatne, to normalne, że na początku możemy czuć pewne obawy. W związku z tym do pracy zabiera się nasz mózg. Zaczyna on od aktywowania naszej kory przedczołowej, w związku z czym doświadczamy pewnej charakterystycznej nerwowości. Wtedy, jeśli wierzymy, że w to, że nie będziemy w stanie poradzić sobie z sytuacją, z jaką mamy do czynienia, nasze ciało migdałowate powoduje, że zaczynamy odczuwać strach.

Ale każdy negocjator musi nauczyć się przezwyciężać panikę. Dlatego też najlepiej jest zawczasu przewidzieć daną sytuację, wcześniej ją zaplanować i przygotować się do niej. Na przykład powinniśmy mieć jasny obraz tego, jaki jest nasz cel, jak postępować i zebrać jak najwięcej informacji na ten temat.

Dobrze jest również poznać niektóre sztuczki, takie jak na przykład otwarcie negocjacji dotyczących różnego rodzaju kwot pieniędzy z wykorzystaniem tak zwanego “efektu kotwiczenia”.

Następnie aktywność naszego mózgu koncentruje się w naszych neuronach lustrzanych. Pomagają nam one wczuć się w osobę, która siedzi naprzeciwko nas. W ten sposób dobry negocjator stara się utworzyć klimat zrozumienia i wzajemnego zaufania. Szukamy jakiegokolwiek sygnału pozwalającego nam określić, w jaki sposób osoba, z którą rozmawiamy, się czuje lub jak zamierza postępować. Dostosowujemy się do jej nastroju i postępujemy zgodnie z nim. W tym momencie niezbędne okazują się być umiejętności komunikacyjne.

Znaczenie tego, co nie zostało wypowiedziane

W pewnym momencie negocjacji możemy osiągnąć lub zbliżyć się do punktu bez powrotu. Ale przed poddaniem się, dobrym pomysłem jest użycie wszystkich narzędzi, którymi dysponujemy, werbalnych i niewerbalnych. Każdy zawodowy negocjator wie doskonale, że gesty są tak samo ważne jak słowa. Na przykład jeśli zauważymy, że Twój rozmówca marszczy brwi na którąkolwiek z naszych propozycji, często zmienia swoją pozycję, nie utrzymuje z Tobą kontaktu wzrokowego lub trzyma się za bardzo swoich argumentów, lepiej będzie zmienić sposób, w jaki postępujemy.

Są dwa kluczowe momenty, na które musimy zwrócić szczególną uwagę. Należą do nich pozdrowienia i pożegnania. Są niezmiernie ważne. Najlepszy uścisk dłoni to pionowy ruch w górę i w dół, bez skręcania dłoni i nadmiernie przesadnych gestów. Aby zamknąć całą dyskusję, możesz użyć lewej dłoni, aby lekko dotknąć ramienia drugiej osoby, ponieważ gest ten oznacza intymność i zrozumienie.

Mózg nie jest zainteresowany remisem, chce wygrać za wszelką cenę

Jeśli po zakończeniu procesu negocjacji obie strony sądzą, że odniosły jakieś korzyści, nasz mózg może nie czuć się w pełni usatysfakcjonowany. W takich przypadkach nasz umysł nie myśli o sytuacjach, w których wygrywa, ale widzi tylko dwie opcje: całkowita wygrana lub porażka. Sukces nie jest mierzony w kategoriach zysku, ale w stopniu naszej w pełni świadomej satysfakcji.

Są inne rodzaje negocjacji, w których dążymy do wzajemnego porozumienia. W tym sensie każdy negocjator wie doskonale, że jeśli jedna z dwóch stron nie jest usatysfakcjonowana, nie trzeba będzie długo czekać na złamanie porozumienia. Oznacza to, że jeżeli jesteśmy jedną z tych stron i zdolnymi negocjatorami, będziemy nie tylko starać się dbać o nasze własne interesy, czy też chronić je. Naszym celem będzie postarać się również, aby druga strona uznała wynik za pozytywny.

Z drugiej jednak strony, jeśli oceniamy wynik negocjacji jako pozytywny, nasz układ dotyczący nagrody zostanie uruchomiony. Po aktywacji nasze ciało wyzwala neuroprzekaźniki odpowiedzialne za odczuwanie przyjemności, takie jak dopamina i oksytocyna. Ale jeśli uważamy, że jest z nas kiepski negocjator, automatycznie w tym momencie uwalniane są neuroprzekaźniki wiążące się z zagrożeniem, takie jak adrenalina. To właśnie dlatego często czujemy się zagniewani, rozczarowani lub przygnębieni.

Rola, jaką odgrywają emocje

Wielu specjalistów podkreśla, że aby się sprawdzić jako negocjator, należy nauczyć się najpierw odkładać na bok swoje emocje i wybrać zamiast tego pełną obiektywność. To jest podstawa teorii gier. Opowiadają się oni za przewagą zimnego i sterylnego procesu negocjacji, w którym wszystkie zaangażowane strony są całkowicie racjonalne.

Ale jest to bardzo trudne do osiągnięcia, jeśli weźmiemy pod uwagę, że jesteśmy tylko ludźmi i jako tacy wiemy doskonale, że emocje są częścią nas. Uczucia prawie nieuchronnie wpływają na negocjacje. Dlatego dobrze jest wiedzieć, jak je zdominować. Dzięki temu nie będą wprowadzały zakłóceń w przebiegu procesu negocjacji.

Dobre zarządzanie inteligencją emocjonalną i umiejętność samokrytyki są niezbędne, aby być dobrym negocjatorem. Dzięki nim będziemy mogli zrozumieć porażkę. Co więcej, zdołamy też przeanalizować jej przyczynę. Uda nam się również nauczyć się czegoś nowego na niej i lepiej zmierzyć się z przyszłymi negocjacjami.

Dobry negocjator potrafi korzystać z prostych, ale pomocnych strategii

Oto podsumowanie umiejętności, które powinien posiadać każdy dobry negocjator, aby prowadzone przez niego negocjacje były swego rodzaju formą najwyższej sztuki.

• Słuchanie aktywne: nie tylko słuchaj drugiej strony, ale również poświęć pełną i szczerą uwagę drugiej osobie.
• Asertywność: przedstawiaj swój punkt widzenia, a jednocześnie szanuj prawa i przekonania innych.
• Pewność siebie: bądź odważny i wyprostowany. Jeśli nie masz pewności co do swoich argumentów, Twoja pozycja będzie zawsze defensywna.
• Równowaga: dawaj coś innym i oczekuj czegoś w zamian. Jest to negocjacja, a nie akt charytatywny.
• Optymizm: gotowość do negocjacji, wysłuchania propozycji i przyjęcia zmian przynosi dobre rezultaty.
• Empatia: cierpliwość i delikatność pomagają złagodzić Twoje obawy, jeśli w pewnym momencie poczujesz się osaczony.

Aby być dobrym negocjatorem, kluczem jest wiedzieć, jak poprawnie używać mózgu i postępować zgodnie z poradami opracowanymi przez neuronaukę. Mamy różne typy osobowości, ale sednem sukcesu jest umiejętność znalezienia dokładnej dawki łączącej tyle samo emocji, co i rozumu.