Ludzie używają wielu technik psychospołecznych, aby Tobą manipulować bez Twojej wiedzy. W rzeczywistości niektórzy ludzie się z tego utrzymują. Technika „stopa w drzwiach” jest jedną z najbardziej znanych i dobrze zbadanych technik manipulacji społecznej w psychologii społecznej.
Wyobraź sobie, że ktoś puka do Twoich drzwi i prosi Cię o darowiznę na rzecz organizacji non-profit poświęconej walce z rzadką chorobą. Może powiesz im, że nie masz gotówki i powiesz do widzenia. Teraz wyobraź sobie, że ta sama organizacja przychodzi do Twojego domu ponownie, aby dać Ci darmowy znaczek.
Proszą Cię o noszenie tego znaczka przez tydzień, aby pomóc podnieść świadomość na temat tej rzadkiej choroby. Dwa tygodnie później pukają do Twoich drzwi, by poprosić o darowiznę. Tym razem jest bardzo prawdopodobne, że dasz im pieniądze. Tak właśnie działa technika „stopa w drzwiach”.
Technika “stopa w drzwiach”
Naukowiec społeczny Arthur L. Beaman i jego zespół badawczy zdefiniowali tę technikę w 1983 roku. Stwierdzili, że technika „stopa w drzwiach” polega na proszeniu o niewielką przysługę od kogoś, kogo planujemy poprosić o bardziej znaczącą przysługę później.
Według Beamana zaczyna się od nieznacznej prośby, na którą prawie na pewno się zgodzisz. Po pewnym czasie ta sama osoba poprosi Cię o coś większego. Drugie żądanie jest tym czego naprawdę od Ciebie chciała.
Czynnikami, które wyjaśniają Twoją odpowiedź na drugie żądanie są zaangażowanie i spójność. Ludzie, którzy zgodzili się zrobić coś dobrowolnie, zaakceptują później ważniejszą, podobną prośbę.
Na przykład, jeśli zająłeś się czymś konkretnym, znacznie częściej angażujesz się w zachowanie, które wzmacnia to przekonanie. Twoje myśli będą spójne z Twoimi działaniami i tym co widzi reszta świata. Ta technika jest jeszcze bardziej skuteczna kiedy: zaangażowanie jest publiczne, osoba zaangażowała się publicznie lub pierwsze zobowiązanie, które zostało podjęte było kosztowne.
„Łatwiej jest oszukać ludzi niż przekonać ich, że zostali oszukani”.
–Mark Twain–
Eksperyment Freedmana i Frasera
Freedman i Fraser (1966) poprosili pewną liczbę osób o umieszczenie dość dużych i brzydkich znaków na swoich podwórkach, które mówiły: „Jedź ostrożnie”. Tylko 17% zgodziło się na umieszczenie znaku. Następnie poprosili inną grupę o podpisanie petycji dotyczącej bezpieczeństwa ruchu drogowego.
Ponieważ była to prośba, która nie oznaczała dużego zaangażowania, większość osób podpisała petycję. Wkrótce potem poprosili tych samych ludzi o umieszczenie dość dużego i brzydkiego znaku na ich podwórkach. Co się stało? Tym razem 55% zgodziło się to zrobić.
Technika “stopa w drzwiach” i sekty
Czy istnieje związek między tą techniką a działalnością różnego rodzaju sekt? Cóż, jest to technika perswazji, a celem sekt jest zwabienie Cię do nich. Twój pierwszy kontakt z sektą będzie prawdopodobnie małym spotkaniem. Następnie możesz być poproszony o niewielką darowiznę. Po tym będziesz bardziej skłonny do spełnienia innych żądań.
Możesz zgodzić się na wykonywanie takich czynności jak wolontariat przez określoną liczbę godzin i dokonywanie coraz większych darowizn. W najbardziej ekstremalnych przypadkach ludzie są zmuszani do popełniania czynów seksualnych lub uczestniczenia w zbiorowych samobójstwach pod pozorem wolnej woli.
Końcowe przemyślenia
Ludzie używają technik manipulacji społecznej, aby uzyskać coś od innych. Gdy ktoś do Ciebie zadzwoni i zapyta czy masz Internet, prawdopodobnie powiesz tak. W ten sposób możesz pozostać z nim na telefonie. Następnym pytaniem może być czy chcesz płacić mniej pieniędzy za usługę internetową. Jeszcze raz mówisz tak. Zainteresowałeś się po dwóch pytaniach.
Innym ważnym czynnikiem w technice “stopa w drzwiach” jest to, ile czasu trzeba poświęcić na myślenie. Jeśli zwrócisz na to uwagę możesz zauważyć, że niektóre oferty są często dostępne tylko przez ograniczony czas. „Nie będziesz w stanie uzyskać tej wspaniałej ceny jutro. Kup teraz albo nigdy!” Nacisk jaki na Ciebie wywierają sprawia, że reagujesz zanim będziesz miał czas na przetworzenie informacji.
Jeśli nie chcesz być wykorzystywany, naucz się jak mówić „nie” i identyfikować techniki manipulacji. Małe i nieistotne „tak” może później przerodzić się w ból głowy. Tak więc pomyśl dwa razy zanim powiesz „tak” następnym razem.
„Najlepszym sposobem na manipulowanie mężczyzną jest zmuszenie go do myślenia, że to on manipuluje Tobą”.
–John Smith–