Negocjacje – jak wpływa na nie stres

· Luty 18, 2019

Kiedy prowadzimy negocjacje, wywieramy na drugiej stronie presję, aby podjęła korzystną dla nas decyzję. Naszym celem jest poprowadzenie rozmów w taki sposób, aby osiągnąć założony cel. Jedną z dróg do tego właśnie celu jest w pewnym sensie zmylenie rozmówcy. Nie poprzez podawanie mu nieprawdziwych informacji, ale poprzez kierowanie jego uwagi na elementy oferty, które mogą wpłynąć na podjęcie pozytywnej dla nas decyzji.

Umiejętnie prowadzone negocjacje to proces, który wymaga czegoś więcej niż tylko przedstawienia i objaśnienia oferty. Ważne jest również nauczyć się panować nad stresem, szczególnie w sytuacjach, w których musimy podejmować decyzje szybko. Połączenie presji czasowej z koniecznością dokonania ważnego wyboru niemal zawsze wywołuje stresową reakcję.

“Za każdą firmą odnoszącą sukces stoi ktoś, kto podjął odważną decyzję.”

-Peter Drucker-

Negocjacje a stres

Jak wspomnieliśmy wyżej, negocjacje to proces, który może generować stres na każdym etapie. Jednak stres może być często elementem pozytywnym i motywującym do działania. Wszystko zależy od tego, w jaki sposób sobie z nim radzimy.

Istnieje wiele powodów, dla których negocjacje mogą zdawać się niezwykle trudnym zadaniem. Czasem o porażce w negocjacjach decyduje jakieś niedomówienie pomiędzy pracownikiem a szefem. Bywa również, że ze względu na niedociągnięcia współpracowników nie jesteśmy w stanie odpowiednio przedstawić oferty stronie, z którą negocjujemy. Tracimy wówczas cenne karty, które mogłyby zadecydować o naszym sukcesie.

Negocjacje w sali konferencyjnej

W związku z tym, kiedy podczas negocjacji dopada nas stres, czujemy się obciążeni ilością informacji, jakie musimy w krótkim czasie przeanalizować, aby podjąć decyzję. W naszym umyśle zaczyna panować chaos i nie jesteśmy w stanie przeanalizować na spokojnie wszystkich za i przeciw. Stres ma zatem negatywny wpływ na jakość decyzji, które podejmujemy podczas negocjacji.

Czasami poziom stresu i presji jest tak duży, że mamy ochotę przerwać rozmowy i wycofać się na chwilę z całej sytuacji. Co więcej, możemy stracić na chwilę wiarę we własne umiejętności zarządzania stresującymi sytuacjami. Niektórzy wolą w takich chwilach powstrzymywać się od wyrażania własnej opinii. Bywa też, że w stresie ktoś może przyjmować nieubłaganą postawę w stosunku do drugiej strony.

“Najważniejsze w komunikacji jest usłyszeć to, czego nie powiedziano.”

-Peter Drucker-

Negocjacje pod wpływem stresu są mniej efektywne

Uleganie stresowi niesie ze sobą zazwyczaj negatywne konsekwencje. W związku z tym, aby Twoje negocjacje zakończyły się sukcesem, musisz nauczyć się radzić sobie ze stresującymi sytuacjami. Przede wszystkim nie daj się ponieść emocjom w danej chwili. Pomogą Ci w tym poniższe zalecenia:

  • Przygotuj się dobrze do negocjacji. Bez odpowiednich informacji nie jesteś w stanie odrzucać opinii przedstawianych przez drugą stronę. Musisz mieć pełną wiedzę potrzebną do omówienia tematu, jakiego dotyczą negocjacje. Warto również dowiedzieć się, co na ten temat sądzą nasi współpracownicy zanim jeszcze zasiądziemy do rozmów.
  • Słuchaj w aktywny sposób. Jest to jeden z kluczowych elementów negocjacji. Wysłuchaj drugą osobę zanim coś powiesz. Dowiedz się, jaka jest jej opinia i jakie ma oczekiwania. Lepiej nie mówić zbyt dużo i poczekać, aż Twój rozmówca przedstawi swój punkt widzenia.
  • Wykorzystaj inteligencję emocjonalną. Jeżeli negocjacje w pewnym momencie wywołują u Ciebie stres, możesz nieświadomie zacząć podnosić głos i zwracać mniejszą uwagę na to, co mówi druga strona. W takich sytuacjach staraj się spokojnie oddychać, uspokoić się i zapanować nad swoimi emocjami. Staraj się rozpoznać zarówno własne emocje, jak i te, które odczuwa Twój rozmówca.
  • Zacznij negocjacje od nowa. Jeżeli w procesie negocjacji rozmowy zeszły na boczny tor, spróbuj zacząć od punktu wyjścia. Możesz przełożyć negocjacje na inny termin, jeżeli potrzebujesz dodatkowych informacji, aby móc poprowadzić cały proces odpowiednia drogą.
  • Nie spiesz się. Ważne jest, by przekładać i wznawiać negocjacje zawsze wtedy, gdy służy to osiągnięciu celów. Pośpiech w niczym nie pomaga.
Planowanie działań w pracy

Dobre przygotowanie do negocjacji to klucz do sukcesu

“Nigdy nie negocjujmy ze strachu. Ale nie bójmy się negocjować.”

-John F. Kennedy-

Stres może motywować nas do podjęcia kroków, które pomogą nam osiągnąć wyznaczony cel. Z drugiej jednak strony, długotrwały stres, który nie pozwala choćby na chwilę wytchnienia i poukładania myśli nigdy nie jest wskazany.

Staraj się jak najlepiej przygotować do negocjacji i zbierz wszystkie potrzebne informacje zanim przystąpisz do rozmów. Dzięki temu obniżysz ryzyko wystąpienia stresującej sytuacji, a jeśli już przyjdzie Ci się z nią zmierzyć, będziesz wyposażony w odpowiednie narzędzia.

  • Pruitt, D. G. (1983). Strategic choice in negotiation. American Behavioral Scientist. https://doi.org/10.1177/000276483027002005
  • O’Connor, K. M., Arnold, J. A., & Maurizio, A. M. (2010). The prospect of negotiating: Stress, cognitive appraisal, and performance. Journal of Experimental Social Psychology. https://doi.org/10.1016/j.jesp.2010.04.007