Eksperyment Deutscha i Kraussa: współpraca i konkurencja

02 Lipiec, 2020
Negocjacje to często bardzo trudna sztuka. W tym artykule przyjrzymy się eksperymentowi Deutscha i Kraussa.
 

Najciekawsze w eksperymencie Deutscha i Kraussa jest to, że pokazuje nam on, jak ludzie mają tendencję do uważania siebie nawzajem za rywali lub zagrożenie, gdy mają te same cele. Osoby, które są w stanie uważać się za sojuszników, zwiększają prawdopodobieństwo, że obie strony wygrają.

Negocjacje to sztuka, którą wszyscy od czasu do czasu praktykujemy. Nie chodzi tylko o sprawy handlowe, ale również o sposób, w jaki żonglujemy wszystkimi naszymi obowiązkami i zadaniami. Eksperyment Deutscha i Kraussa skupia się przede wszystkim na negocjacjach i wzorcach, które je determinują.

Badacze Moran Deutsch i Robert Krauss starali się dowiedzieć, dlaczego negocjacje, które ludzie podejmują, często kończą się niepowodzeniem. Dzięki eksperymentowi Deutscha i Kraussa ustalono, że jedynie dwa czynniki decydują o sukcesie lub porażce w negocjacjach międzyludzkich: komunikacja i zagrożenie.

Stwierdzili również, że istnieją dwa sposoby negocjacji: kooperacyjny i konkurencyjny.

Dwóch mężczyzn rozmawia - współpraca

W pierwszym z nich obie strony osiągną pewne korzyści, ale w niektórych obszarach będą musiały się również poddać.

W drugim, stawka jest podnoszona w taki sposób, że są absolutni zwycięzcy i absolutni przegrani. Zobaczmy, w jaki sposób wyciągnięto takie wnioski w eksperymencie Deutscha i Kraussa.

 

„Jedność jest różnorodnością, a różnorodność w jedności jest najwyższym prawem wszechświata”.

Isaac Newton

Pierwszy eksperyment Deutscha i Kraussa

W pierwszym eksperymencie Deutscha i Kraussa opracowano grę dla dwóch osób. Obie strony są właścicielami firmy produkującej samochody ciężarowe. Celem jest odbycie jak największej ilości podróży pomiędzy punktem A a punktem B. Istnieją dwie drogi: krótka i długa. Jednak krótka droga prowadzi tylko w jednym kierunku i może nią jechać tylko jedna ciężarówka na raz.

Na końcu krótkiej drogi znajdują się drzwi. Pozostają one zamknięte, dopóki ciężarówka nie ruszy w drogę powrotną. Dwie osoby biorące udział w grze nie mają możliwości komunikowania się ze sobą. Muszą zinterpretować swoje działania w oparciu o to, jak każda z nich gra.

W pierwszej serii eksperymentów badacze stwierdzili, że uczestnicy grali w grę, blokując opcje rywalowi. Wykorzystali drzwi jako sposób na zmuszenie przeciwnika do skorzystania z długiej drogi, by w ten sposób uzyskać przewagę. Grając w ten sposób, obaj gracze uzyskali jedynie niewielkie zyski.

Drugi i trzeci eksperyment Deutscha i Kraussa

W drugiej części eksperymentu Deutscha i Kraussa zasady pozostały w gruncie rzeczy takie same, ale wprowadzono słuchawki. Pozwoliło to obu graczom komunikować się ze sobą, aby gra była bardziej płynna. Jednak mimo możliwości komunikacji, gracze z niej nie korzystali i grali samodzielnie. W rezultacie wyniki były zasadniczo takie same jak w pierwszym eksperymencie.

 

Do trzeciego eksperymentu Deutsch i Krauss wprowadzili nowy element. Teraz gracze musieliby porozmawiać ze sobą, aby kontynuować zadanie, przed którym stali. Nie miało znaczenia, co do siebie mówili – ważne było, aby się komunikowali.

Wynik trzeciego eksperymentu był zróżnicowany. W niektórych przypadkach wymuszona komunikacja umożliwiła graczom zawieranie minimalnych umów, a to pomogło obu stronom zwiększyć zyski. W innych przypadkach nie przyniosło to żadnego efektu, a zyski były minimalne, tak jak w przypadku dwóch pierwszych eksperymentów.

Wnioski z eksperymentu

Eksperyment Deutscha i Kraussa wykazał, że istnieją dwa style negocjacji. Pierwszym, jak powiedzieliśmy powyżej, jest styl oparty na współpracy. Jego główną cechą charakterystyczną jest wyższy poziom komunikacji, wraz z okazywaniem życzliwości i dobrą wolą.

Gracze starali się koordynować wysiłki, a sprzeczne interesy uważali za problem do rozwiązania, a nie za zagrożenie.

Drugi styl to styl oparty na rywalizacji. W tej metodzie komunikacji gracze starają się przeszkadzać drugiej osobie. Komunikacja jest po prostu używana jako broń do dezorientacji lub oszukania przeciwnika. To w końcu eliminuje wszelkie formy zaufania i dlatego jest przeszkodą w osiągnięciu porozumienia.

Kiedy w grę wchodzi konkurencyjność, uczestnicy zazwyczaj muszą pracować dwa razy więcej. Nie dzielą pracy i nie czerpią korzyści z umiejętności drugiej osoby, tak jak w przypadku modelu współpracy. Nieporozumienia i próby zneutralizowania przeciwnika również ograniczają ich zyski.

 

Biorąc pod uwagę wszystkie ustalenia, eksperyment Deutscha i Kraussa pokazuje, że ludzie na ogół mają tendencję do przyjmowania konkurencyjnego stylu negocjacji. Najważniejsze dla nich jest pokonanie drugiego człowieka; staje się on nawet ważniejszy od ich własnych zysków.

W rezultacie każde zwycięstwo jest bardzo ograniczone. Przy współpracy rezygnuje się z części zysków, ale wymaga się mniej wysiłku i gwarantuje się częściowe zwycięstwo.

Quintar, A., Vio, M., & Fritzsche, F. (2001). Sociedad informacional y nuevas tecnologías urbanas: entre la competencia y la cooperación. EURE (Santiago), 27(82), 101-113.